Cuando en el mundo empresarial y académico se habla de estrategias de Marketing y Ventas, gran parte de estos se remite a ejemplificar las compañías con mejores prácticas en el segmento de negocio a consumidor o B2C (business to consumer) por mencionar algunas: Coca Cola®, Apple®, Starbucks®, Harley Davidson®, Pepsi®, DHL®, Mc Donalds®, Ikea®, Zara®, etc.

Sin embargo en el segmento de negocio a negocio o B2B (business to business) las cosas son completamente diferentes, ya sea por la naturaleza y complejidad de los productos a comercializar, la naturaleza y diversidad de la demanda, una minoría de clientes que crea una alta concentración de ingresos, un proceso de decisión de compra que necesita diferentes aportes de distintas personas y disciplinas(por parte de las empresas clientes); y por último que los proveedores(empresas vendedoras) son elegidos por medio de un confuso proceso que convierte la negociación en la muy famosa llamada: “venta compleja”.

Cuando en el argot comercial hablamos de: B2B, Ventas Industriales, Ventas Complejas y Ventas Corporativas estamos hablando exactamente de lo mismo; y lo que no se tiene en cuenta muchas veces al plantear un acertado plan de mercadeo o un plan comercial es que a diferencia del consumo masivo la decisión en este tipo de clientes no depende de una sola persona; sino hasta en los casos más extremos de gran parte o un cumulo de personas de la organización cliente.

Como expertos en mercadeo y líderes comerciales debemos tener muy claro que las compañías B2B no son como las compañías B2C. Los clientes no son adquiridos con grandes inversiones en publicidad, ni grandes equipos de ventas, cuentas de Instagram®, Twiter® facebook® o en redes de minoristas y mayoristas (mini mercados y supermercados). Para captar, retener, fidelizar y rentabilizar clientes teniendo un crecimiento comercial sostenido y predecible en un segmento B2B se deben abordar estrategias, modelos de ventas y procesos completamente diferentes a las del B2C; todos enfocados más en el proceso compra de los clientes, que en el proceso de venta de la organización vendedora.

Hoy en el mundo hay grandes compañías que operan fuertemente en entornos B2B, por mencionar algunas: Microsoft®, IBM®, Intel®, AMD®, HP®, SAP®, Cisco Systems®, Oracle®, Boeing®, Airbus®, Siemens®, BOSH®, BASF® Deloitte®, Accenture®, Porshe Consulting®, Caterpillar®, General Electric®,ERCO®, HSBC®, Citibank® con resultados más que sorprendentes y muy por encima de la media de sus industrias. Estas son compañías que han sabido conectarse de manera adecuada al mundo comercial en el que se mueven y han implementado procesos estratégicos de mercadeo y ventas acordes a los tipos de clientes bajo modelos eficientes de captura y creación de valor.