¿Por qué recomendamos un entrenamiento en estrategia de ventas B2B?

El objetivo de una buena estrategia de ventas es situarse en el lugar adecuado con las personas adecuadas y en el momento adecuado para poder realizar tácticamente las presentaciones y visitas adecuadas; y conocemos que para lograr ese objetivo es realizar previamente un trabajo de planificación estratégica con el fin de tener la seguridad de que, una vez se haya iniciado todo el proceso de acercamiento y negociación con un cliente de valor, se dispone de todo lo necesario para esas visitas y sus presentaciones eficaces.

El objetivo de una compañía es generar valor en el todo proceso de ventas, que sea realmente centrada en el cliente y que el área comercial contribuya a la diferenciación; pero para que esto se cumpla debe tener claro el proceso, las metodologías y las herramientas para hacer que cada interacción comercial con sus clientes sea un éxito y se traduzca en negocios.

¿Por qué recomendamos un entrenamiento en estrategia de ventas B2D?

El objetivo de una buena estrategia business to distribution es situarse en el lugar adecuado con las personas adecuadas y en el momento adecuado para poder realizar tácticamente una venta estratégica a los canales de venta: partiendo de la evaluación de cada canal o intermediario, de la identificación de los posibles conflictos, de la definición de la relación que se tiene y se desea tener (de asociación o de destrucción de valor), y buscar la forma adecuada de movilizar las personas que comprenden ese canal con el fin de venderles la idea o concepto que coloquen los productos o servicios en el mercado.

Muchas compañías basan su administración de canales de venta bajo la concepción de que estas son simples entidades que comercializan sus productos o servicios y que por esta labor reciben algo a cambio. Pero la inestabilidad y la complejidad en los negocios hoy lleva a que los equipos comerciales y de marketing dedicados a una distribución indirecta realicen una gestión más profunda, exitosa y más relacional. Conocemos que este tipo de gestiones se hacen cambiando la visión que se tienen de los canales:

Las organizaciones avanzadas requieren que su personal de ventas esté bien preparado, en clara sintonía con las necesidades del cliente, persuasivo, conductista sutil y capaz de mover una conversación hacia un compromiso fuerte y positivo del cliente. Desde nuestra perspectiva (excluyendo el producto) un gran componente de las ventas se trata de comunicación pura, y cada táctica de ventas: visita comercial o interacción directa con sus clientes (personas) es demasiado importante para dejarla al azar.

A diferencia de un modelo tradicional de venta consultiva nuestro modelo táctico se enfoca en que los asistentes aprendan a ejecutar de manera práctica la estrategia comercial planteada y establezcan vínculos emocionales con cada uno de los actores claves en las organizaciones compradoras creando un mayor “engagement” traduciéndose en una relación única, sólida y duradera.

Tradicionalmente el valor del branding ha sido menos claro en modelos de venta donde las relaciones se dan de negocio a negocio, pero hoy es innegable la existencia de marcas muy exitosas que se desenvuelven en entornos B2B:

Deloitte®, Accenture®, Boeing®, Airbus®, General Electric®, IBM®, Intel®, AMD®, HP®, SAP®, Cisco Systems®, Oracle®, Micrsoft®;

y para sorpresa de muchos ejecutivos y compañías, la mayor parte de los ingresos de estas compañías gira a nivel industrial o entre empresas, evidenciando que gran parte sus inversiones de marketing de estas es destinada a la gestión estratégica de marca.

Nuestra solución de consultoría en Branding B2B no está diseñada para entregar una guía para que profesionales de marketing desarrollen buenas campañas publicitarias o promocionales, mucho menos para instruirlos en pautas que inciten a los ejecutivos de una compañía-cliente a tomar decisiones irracionales de compra.

Está rigurosamente estructurada para para potenciar la marca, construirla bajo el concepto de globalidad, hacerla más valiosa y crear ventajas competitivas de crecimiento: investigándola, evaluándola, midiendo sus valores y fortalezas, abarcando todo su proceso de construcción a partir de la reducción del riesgo y la complejidad implicada en la decisión de compra de sus clientes, y madurándola en la creación activos no tangibles a largo y en la mejora de su reputación.

Todo lo anterior llevando a los equipos de marketing y marca a:

Está probado que los modelos, estructuras y estrategias de ventas (B2B) y (B2D) de gran parte de compañías en el mundo han sido y aún siguen basados en el B2C; pero también es cierto que el modelo educativo de las escuelas de negocios americanas, europeas y firmas consultoras no son una excepción, no se han especializado en este campo porque el mercado de consumo ha reinado por ser “el grueso del mercado”, por la cantidad de técnicas, herramientas, metodologías e información disponible y porque las investigaciones B2B pueden tornarse complejas, costosas y poco rentables; teniendo como resultado el nulo o bajo desarrollo de estrategias orientadas y diferenciadas para este entorno.

Nuestra solución de consultoría en ventas B2B Y B2D está creada para las organizaciones que entienden que el nuevo entorno competitivo implica una necesidad urgente de cambio, compañías más conscientes que B2B, B2D y B2C son simplemente tres universos diferentes; y que buscan ajustar sus modelos, su estructura y sus estrategias comerciales con el fin vender eficientemente productos y servicios.